Аргументы подразделяются на сильные, обладающие значительной убеждающей силой, и слабые. Сила аргумента – величина относительная; она зависит от тех взглядов и мнений, а также отраженной в сознании картины мира, которые свойственны слушателю.

Однако есть доводы, которые практически всегда относятся к сильным. Они не вызывают критику, их трудно или невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание: * точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них, * законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; * экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов; цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов; показания свидетелей и очевидцев событий; статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

К слабым относят доводы, основанные на: личной уверенности или сомнении говорящего; умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего; уловки и суждения, построенные на алогизмах; ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям или не являющихся авторитетными для них; аналогии и непоказательные примеры;

аналогии и непоказательные примеры; доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием; тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения; доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений; выводы из неполных статистических данных. Сила этих доводов тем выше, чем авторитетней в глазах слушателя выглядит говорящий или то лицо, чьи слова цитируются.

Несостоятельные аргументы Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают: суждения на основе подтасованных фактов; ссылки на сомнительные, непроверенные источники; потерявшие силу решения; домыслы, догадки, предположения, измышления; доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество; выводы, сделанные из фиктивных документов; выдаваемые авансом посулы и обещания; ложные заявления и показания; подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Можно использовать и аргументы «от противного» , такие, которые противоречат тезису. При этом, временно согласившись со справедливостью этих доводов, вы можете показать, что последствия принятиях их справедливости будут негативными, нелепыми или даже абсурдными и ужасающими.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Возможна аргументация, основанная на сильных доводах, которые подкрепляются слабыми. Например, вы можете доказывать справедливость тезиса с опорой на факты и подкреплять эти доводы собственной уверенностью и высказыванием известного человека, афоризмом или пословицей.

В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нём не настаивайте. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и своё правильное понимание. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнёр, приводите после того, как вы ответили на его доводы. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая её), не излагать их параллельно. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента. Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов. Лучше, если их будет не более трёх-четырёх. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага» .

Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером (ср. метод от противного). Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами. Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание. Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Правило Гомера. Очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да» . Собеседник подсознательно настраивается Благожелательно и ему психологически легче сказать «да» , чем «нет» .

Правило Паскаля Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо» , сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почётной капитуляции.

Эффект Матфея, или эффект накапливаемого преимущества Социальный феномен, состоящий в том, что преимущества получает, как правило, тот, кто уже ими обладает, а изначально обделенный оказывается обделен еще больше. Иными словами, те, у кого есть власть и экономический или социальный капитал, могут использовать эти ресурсы для получения еще большей власти и капитала. Впервые об эффекте Матфея стал говорить американский социолог Роберт Мертон: в публикации в журнале Science в 1968 г. он обратил внимание на психосоциальные факторы, влияющие на признание и оценку научных работ.

Эффектом Матфея Мертон называл потенциальное преимущество, которое имеют публикации состоявшихся ученых перед публикациями их менее известных коллег. При одинаковом научном уровне двух статей шансы на успех в профессиональном сообществе выше у той из них, которая написана более именитым автором (например, нобелевским лауреатом). Название эффекту дано по цитате из Евангелия от Матфея: «Всякому имеющему дастся и приумножится, а у неимеющего отнимется и то, что имеет» (Мф. 25, 29).

«Мурзилка» vs «БИЗНЕС Online»: Арбитражный суд Татарстана разъяснил, почему развалился иск Ильи Варламова к нашей газете

12 страниц заняло решение Арбитражного суда РТ, отклонившего иск блогера Ильи Варламова к «БИЗНЕС Online» на 1,23 млн. рублей. Суд пришел к очевидным, но значимым для свободы прессы выводам: фотографии можно цитировать с информационными и полемическими целями, на что еще в 2003 году прямо указывал Верховный суд РФ. Если решение устоит в вышестоящих инстанциях, предприимчивому блогеру придется еще и оплатить судебные издержки.

ВАРЛАМОВУ ПРИДЕТСЯ РАСКОШЕЛИТЬСЯ?

На сайте Арбитражного суда РТопубликована мотивировочная часть решения об отказе в иске блогеру Илье Варламову к газете «БИЗНЕС Online». Как уже наше издание, Варламову судья Светлана Коротенко дала от ворот поворот в полном объеме. Это не первый проигрыш Варламова в судах. Однако именно по делу против «БИЗНЕС Online» вынесенное решение может стать прецедентом. Как сказал представлявший в татарстанском арбитраже интересы нашего издания гендиректор агентства «Артпатентъ» Григорий Бусарев , «судом в его решении дана детальная оценка всем фактическим обстоятельствам дела и условиям использования фотографий Ильи Варламова». Арбитражный суд РТ подтвердил точку зрения всех СМИ, вошедших в общественный комитет #СтопВарламов, о том, что в подобного рода делах приоритет должен быть на стороне свободы распространения информации.

К слову, интересная деталь: суд не только отказал блогеру в его ничем не обоснованных требованиях о выплате 1,23 млн. рублей, но и постановил: «В силу статьи 110 Арбитражно-процессуального кодекса РФ судебные расходы подлежат отнесению на истца». Таким образом «Мурзилке» не только не удалось ничего заработать, но и придется раскошелиться на судебные издержки.

«ДОВОД ИСТЦА ЯВЛЯЕТСЯ НЕСОСТОЯТЕЛЬНЫМ»

Итак, разберемся по порядку. Первое: судья Коротенко постановила, что «БИЗНЕС Online» как новостное издание вправе информировать своих читателей о всех значимых событиях в регионе, стране и мире. К таким событиям, привлекающим опредленный интерес, безусловно, относятся и наезды в российские регионы Варламова, по итогам которых он, как правило, публикует фотоотчеты в открытом доступе. Эти репортажи подчас вызывают острую полемику и не менее острую реакцию властей и общественности того или иного города или региона.

Второе: суд подтвердил нашу позицию о том, что Варламов является «общественным и политическим деятелем, активным участником политического процесса». Суд сослался на запущенные Варламовым общественно-политические инициативы, в частности, учреждение им фонда и агентства «Городские проекты». Соответственно, варламовский блог и все его содержимое, включая фотографии, должно быть приравнено к высказываниям политиков, которые, согласно пункту 1 статьи 1274 Гражданского кодекса РФ, подлежат свободному цитированию в прессе. В постановлении арбитража прямо заявлено: «Суд пришел к выводу, что на информационные ресурсы истца по настоящему спору распространяется действие статьи 1274 ГК РФ». Судья напоминает содержание пункта 1 этой статьи, где приводятся условия правомерного цитирования. Все они были выполнены «БИЗНЕС Online».

Третье: судья Коротенко камня на камне не оставила от попыток представителя Варламова Игоря Пархачева в ходе процесса представить дело так, будто бы фотографии сами по себе не несут смысловой нагрузки, а лишь иллюстрируют текст. Попытка выдать белое за черное не прошла - суд определил, что именно фотографии являются «основным содержанием и информационным носителем» фоторепортажей Варламова. Напротив, по решению арбитража в Казани, словесные комментарии блогера «к фотографиям в отрыве от них лишены самостоятельного смыслового значения». Что же касается аргументов представителя Варламова, то, по мнению суда, «довод истца о том, что сами по себе фотографии <...> не содержат в себе какой-либо информации, является несостоятельным».

Все это краеугольные камни, на которых и строилась линия защиты. Бусарев утверждает: «Судом дана оценка деятельности самого истца, а также характера и содержания его публикаций. Это не просто случайные фото, заимствованные ответчиком, а социально направленные фоторепортажи общественного деятеля и известной медийной личности Ильи Варламова после визита в города Казань и Уфу с соответствующей оценкой этих городов. Сами же фотографии являются ключевым носителем информации и неотъемлемой частью публикаций Варламова».

Поскольку все более трех десятков исков, поданных на сегодняшний день блогером против российских СМИ, написаны под копирку, решение, принятое в Казани, знаковое. Все издания, поcтрадавшие от варламовского шантажа, могут ссылаться на то, что аргументы сутяжника не соответствуют букве и духу закона, а также современной судебной практике.

«ГРАФИЧЕСКИЕ ПРОИЗВЕДЕНИЯ МОГУТ БЫТЬ ПРОЦИТИРОВАНЫ»

Самое, пожалуй, главное - это то, что Арбитражный суд РТ сослался в своем решении по делу «БИЗНЕС Online» на разъяснения Верховного суда РФ от 2003 года, подтвердив их актуальность. В этих разъяснениях, в частности, говорится о том, что «как цитату следует рассматривать графическое воспроизведение части произведения изобразительного искусства», к которым относится и фоторепортаж. «Верховным судом РФ сформирована правовая позиция, согласно которой графические произведения могут быть процитированы иными лицами именно для иллюстрации, подтверждения или опровержения высказываний автора», - пишет в своем решении судья Коротенко. Критика Варламовым состояния городской среды именно и является таким высказыванием, для подтверждения либо опровержения которого необходимо воспроизводить представленные блогером фотофакты. Приводится в решении арбитража Татарстана и определение Суда по интеллектуальным правам от 7 сентября этого года, в котором также подтверждается возможность использования фотографий (в составе статей по политическим, социальным и тому подобным темам) без согласия автора и выплаты ему гонорара.

Судья Коротенко ссылается и на представленное юристами «БИЗНЕС Online» экспертное заключение известного юриста и филолога Тамары Губаевой . По мнению эксперта, напомним, использование фотографий в качестве цитат допускается пунктом 1 статьи 1274 ГК РФ. На основании всего вышеизложенного суд постановил: «Фотография может быть включена в другое произведение, в том числе и в текстовое, становясь при этом его неотъемлемой частью, в связи с чем такое включение может быть признано цитированием... Спорные фотографии были использованы ответчиком в полном соответствии с... положениями статьи 1274 ГК РФ».

Примечательно, что требования Варламова были отклонены и в части нескольких воспроизведенных в публикациях «БИЗНЕС Online» снимков, в отношении которых формально не были соблюдены условия правомерного цитирования - не указано авторство Варламова (например, это фотографии, взятые с украинских сайтов в разгар майдана). Даже в этом случае выяснилось, что юристы представляющей интересы блогера московской компании «Экон-Профи», похоже, не блещут глубокими познаниями в области законов. Суд указал, что при возникновении сомнений в авторстве произведений должны быть приведены доказательства того, что они были созданы именно указанным лицом, то есть в данном случае Варламовым, а не кем-либо иным. Между тем таких доказательств в отношении снимков, вышедших в публикациях «БИЗНЕС Online» без указания авторства, истцом представлено не было. Судья сочла вполне обоснованными наши сомнения в том, что их автором является именно Варламов.

Решения Арбитражного суда РТ может быть обжаловано в месячный срок в 11-м апелляционном арбитражном суде в Самаре. Как ранее предположил в беседе с нашим корреспондентом юрист Варламова Пархачев, блогер решение казанского суда, скорее всего, обжалует.

Как говорится, вольному - воля. Однако, по мнению Бусарева, решение татарстанского арбитража «является абсолютно законным и обоснованным». Как говорит юрист, представляющий «БИЗНЕС Online», арбитраж «особо отметил позицию Верховного суда РФ, указав, что данные правовые нормы направлены на защиту интересов СМИ и свободу распространения информации». Не приходится сомневаться в том, что эти закрепленные в том числе и в российской Конституции ценности должны превалировать над узкокорыстными интересами отдельных предприимчивых блогеров. И будем надеяться, что суды последующих инстанций это подтвердят.

Учиться напримерах. На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, преодолеть в одиночку которую непросто и о кото­рой мы обязаны предупредить читателя.

Не спросишь руководителя, почему он вам отка­зал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе неразрешим по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках."

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия, автор убедился, как непросто идет выработка навыков убедительной речи.

Приходится анализировать десятки диалогов, что­бы освоить все вышеприведенные приемы убеждения, хотя бы по 2-3 ситуации на каждый прием.

Приведем некоторые примеры.

Как отпроситься с работы. На практических заня­тиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтобы отпустил наверняка?

Преподаватель предложил порепетировать: «Я- ваш начальник, вы - отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

- Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

- А что такое?

- Понимаете, приезжает моя родная сестра, с двумя детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

- Говорите, и вещи тяжелые?

- Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирает­ся! Коляска и прочее.

- Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

- Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник, сказал, что работы много...

- Ага! Значит у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.

- Но это моя сестра...

- Это ваши проблемы и решайте их не за счет рабо­ты. Идите и работайте.

Правдоподобен ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводах был очень слабый аргумент (мужа не отпустили - много работы). Кроме того, не было и ни одного сильного аргумента. Ведь самый сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя - не бо­лее чем средней силы.

Сильными аргументами для руководителя являются такие, когда и работа не страдает, и дисциплина не нарушена. Как этого достичь? Мы подготовили силь­ные аргументы, вооружили ими нашу участницу, и вот что она рассказала через два дня, когда мы вновь встретились на занятиях. Разговор с руководителем про­изошел следующий.

- Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически закончила.

- Похвально. Но чем это вызвано?

- Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

- Так, говорите, работа уже сделана?

- Да. А на случай, если у вас появится какое-либо срочное дело, девочки обещают выполнить, а если не смо-

гут, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

- Ну что ж, конечно. Конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

- Двое.

- Наверное, и вещей полно...

- Да уж, наверное, наберется...

- Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по теле­фону). Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа «рафик»? Дадите? Спасибо!» Машина будет у глав­ного входа.

- Ой, большое вам спасибо!

- Все бы так отпрашивались...

Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.

Если же проанализировать разговор последователь­но, обнаруживается грамотное использование уже упо­минавшегося правила Гомера. Сначала несколько силь­ных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем аргумент средней (с точки зре­ния руководителя) силы - необходимо встретить се­стру. И в конце - самый сильный аргумент (догово­ренность на случай возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, прояв­ленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем. Свою проблему работ­ница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руково­дителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, не только ответная забота, но и под­сказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Проблемы автомобилистов. А вот пример примене­ния другого правила Сократа.

«Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомоби­ля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, вижу стоящую рядом машину своего начальника. «Наверняка он тоже долго ис­кал, где встать», - подумал я.

Только вошел в свою комнату, как был вызван к на­чальнику.

- Почему опоздали?

- Очень трудно найти место для парковки... Вы, на­верное, тоже поездили, прежде чем встать...

- Было дело...

- И так каждое утро! Может, надо принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?

- Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу».

Положительный ответ был получен на оба задан­ных опоздавшим вопроса.

Из затруднительного положения помогло выйти здесь и еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, - с трудностей пар­ковки. В результате он с честью вышел из положения.

Внеочередной отпуск. Здесь должно быть задейство­вано «искусство возможного».

Сотрудница обращается к своему руководителю:

- Сергей Николаевич, я бы хотела взять отпуск в июле.

- Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сен­тябре.

- Да, но у моего мужа отпуск в июле, и мы хотели бы поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были!

- Все хотят. Ничем не могу помочь вам. Почему просьба была неубедительна?

Потому что просившая не проявила эмпатии к ру­ководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в не­которые периоды года работать просто некому, от­чего страдают и работа, и ее руководитель. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже пре­тензий.

Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее непри­ятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что на­зывается, «с порога». Кроме того, желание подчинен­ной покупаться в море для руководителя слабый аргу­мент (нарушено правило Гомера).

Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы проситель­ница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предва­рительной подготовки.

- Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

- Да, что у вас?

- Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он сейчас в силе?

- Да, безусловно!

- А можно ли поменяться с кем-либо временем от­пуска?

- Можно, если это не оголит участок работы.

- Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите взять нам отпуска с разрывом, в два приема. По семейным об­стоятельствам мне нужны хотя бы две недели в июле.

- А ваши непосредственные руководители?

- Они согласны.

- Хорошо, пишите заявления, но только завизируйте у ваших руководителей. Я подпишу.

Обращает на себя внимание прежде всего примене­ние правила Сократа (получение согласия по вспомо­гательным вопросам) и снижение требования наполо­вину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с теми, кто мог бы уступить время отпуска. Говорят: «Политика - искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.

Подготовительная работа - безусловно, результат эм­патии по отношению к начальнику: просительница по­няла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезным, чем названные пер­воначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескаться в море.

Если же желающих поменяться временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы.

Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручить­ся поддержкой непосредственного руководителя и т.д.

Ребенок в луже. Вот весьма типичная сценка.

Маленький мальчик хочет походить по луже. Мать кричит, чтобы он не лез в нее. Но ребенок все равно идет туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик идет все дальше. Наконец, взбесившая­ся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и от­шлепывает его. Ребенок, естественно, ревет...

Почему родители в подобных случаях неубедительны? Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего - не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы поняли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознатель­ностью бесполезно (и даже вредно - это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в рези­новые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Если же сапожек нет, лучше отвлечь ре­бенка на что-то не менее для него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей - потребность в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приво­дятся доводы, сильные для взрослого, но не понят­ные ребенку («заболеешь», «умрешь»). Здесь нарушают­ся следствия из правила Гомера: поскольку сила аргументов определяется слушателем, не должно быть слабых аргументов.

Ухудшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Как след­ствие - упрямство ребенка, желание поступать напе­рекор окрику (реакция на принижение статуса убеж­даемого).

Нарушено здесь и правило 8: мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеж­дения. На убедительность ее речей рассчитывать не при­ходится.

Укрепление дверей. Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли две- ри и они.

На площадке стояли двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

- Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок от­мычкой за несколько секунд. Мы укрепляем дверные ко­робки и ставим крепкие двери с замками особой сложно­сти в целях защиты. Стоимость работ от... до... взависимости от используемых материалов. Заказы мож­но оформить сейчас или по телефону. Оплата - после сдачи работы заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложен­ную услугу.

Успех молодых людей не случаен. Их речь соот­ветствовала всем правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяло со слушателями (прави­ло 8) - защита квартир от воров. Мысленно слуша­тели согласились с констатацией двух способов про­никновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) - очень сильный, все по правилу Гомера.

Исповедь безвинно пострадавшей. «На конечной ос­тановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров. Я и две мои подруги вошли за три остановки до конечной. Талон­чик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал заплатить штраф всем троим. На мое воз­мущение он сказал, что я талончик пробила, когда нача­лась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпустил нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безби­летницами, девушка искусственно принизила свой имидж: раз подруги такие, значит и ты нарушитель­ница (говорят же: «с кем поведешься, от того и набе­решься»). Поэтому доводы девушки оказались неубеди­тельными.

«Крохобор». Пассажир едет в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист называет сумму, в полтора раза превышающую показания счетчи­ка. На недоумение пассажира поясняет, что сюда из цен­тра не каждый поедет, что, судя по его респектабельному виду, клиент не должен крохоборничать.

Выслушав таксиста, пассажир ответил: во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хотел по-другому, надо было об этом предупредить; во-вторых, сво­бодных такси было много и наверняка нашлись бы поже­лавшие ехать сюда, он не раз в этом убеждался; в-третьих, слово «крохобор» означает «человек, который зарится на чужие крохи».

Таксист не нашел, что возразить, и клиент рассчитал­ся по счетчику.

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный - в конце!

Когда правила работают против нас. Девушка опаз­дывала на занятия. В кармане - ни одного талончика, а киоск на остановке закрыт. Надеясь приобрести та­лончик уже в автобусе, она отсчитала деньги и стала пробираться к кабине водителя. Но на ее пути возник контролер, который, выслушав объяснение, счел его неубе­дительным.

Девушка просит пассажиров засвидетельствовать - она только что села и доставала деньги, но все молчат. Контролер требует заплатить штраф или выйти на бли­жайшей остановке. Боясь опоздать, девушка вынуждена была заплатить штраф.

Против девушки сработало правило 4. Причем сра­ботало двояко.

Молодые люди нередко неподобающим образом ве­дут себя в общественном транспорте: не уступают мес­то пожилым, держатся развязно, часто ездят без биле­та. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров весьма низкий.

По-видимому, по этой причине окружающие не под­держали девушку, когда она обратилась к ним за под­тверждением правоты своих слов. А такая поддержка многого стоит. Ведь статус группы намного выше статуса любого ее члена. Поддержи девушку окружающие, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило ста­тус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.

1. 5 СОВЕТЫ П. СЕРГЕИЧА И Ф. ПЛЕВАКО

Десять советов известного юриста

Лучше убеждают доводы, которые мы нашли сами, нежели те, что пришли на ум другим.

Б. Паскаль

Советы, сформулированные знаменитым российс­ким юристом П.С. Проховщиковым (литературный псев­доним - П. Сергеич), основаны на блестящем знании человеческой психологии.

1. Не доказывайте очевидного.

Слушатель всегда ищет в речи чего-то нового, не известного ему. А не найдя, теряет интерес и к речи, и к говорящему. Именно так происходит, когда слышат прописные истины или банальности.

О том, к каким результатам может привести нару­шение этого правила, повествует следующий сюжет.

Водитель троллейбуса в порядке инициативы взяла на себя дополнительную обязанность во время следова­ния по маршруту просвещать пассажиров по разным темам: правилам дорожного движения, правилам хоро­шего тона и т.п. Динамик в салоне не умолкал, беско­нечно повторяя прописные истины. Пассажиры дружно выражали возмущение таким навязчивым «сервисом», многие жаловались, что выходили из троллейбуса в сквер­ном настроении.

2. Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказы­вайте их без соответствующей подготовки.

По существу, речь идет о грамотном использовании правила Гомера.

3. Отбросьте все посредственные и ненадежные до­воды.

Об этом мы говорили, комментируя в параграфе 1.1 правило Гомера.

4. Не упускайте случая изложить сильный довод в виде дилеммы: вывод, сделанный слушателем, более впечатляющ для него, нежели услышанный.

Например, в случае очевидной лжи оппонента можно сказать, что, видимо, он заблуждается искренне, а быть может, обманывает сознательно. Слушатели, вне сомнения, примут за истину второе, и этот вывод бо­лее губителен для оппонента.

5. Не бойтесь согласиться с оппонентом, когда есть возможность повернуть его же утверждения против него. Или хотя бы доказать их бесполезность для оппонента.

«- Прекрасно! - промолвил Рудин,- стало быть, по-вашему, убеждений нет?

- Нет - и не существует.

- Это ваше убеждение?

- Как же вы говорите, что их нет?

Вот вам уже одно на первый случай.

Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

{И. С. Тургенев. Рудин.)

6. Если аргументы сильные, лучше приводить их по­рознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их «в одну горсть».

Квинтилиан говорил, что «несильные взаимно под­крепляют друг друга. Лишенные значения качествен­но, они убедительны количеством - тем,- что все под­тверждают одно и то же обстоятельство».

7. Старайтесь подкреплять одно доказательство дру­гим.

8. Не пытайтесь объяснить то, чего сами не вполне понимаете.

Неопытные люди часто делают эту ошибку, словно рассчитывая, что найдут объяснение, если будут ис­кать его вслух. Противник бывает искренне признателен таким ораторам. Не следует забывать, что внима­ние слушателей всегда сосредоточивается на слабей­шей части рассуждений говорящего.

9.Не старайтесь доказать большее, когда можно ограничиться меньшим.

Не следует усложнять свою задачу.

10. Не допускайте противоречия в своих доводах. Процитируем П. Сергеича: «Это правило постоянно

нарушается нашими защитниками в судах. Они под­робно и старательно доказывают полную непричаст­ность своего клиента к преступлению, а потом заявля­ют, что на случай, если бы их доводы не показались присяжным убедительными, они считают себя обя­занными напомнить им обстоятельства, могущие слу­жить основанием к отпущению вины или, по крайней мере, к снисхождению. Несколько заключительных слов обращают всю защиту в пепел. Это ошибка в самой схеме речи».

Взрослые люди здесь уподобляются неразумному ребенку, который на вопрос, не он ли разбил чашку из сервиза, отвечает: «Нет, не я! Но я больше не буду».

Стратегии аргументации:

Самым сложным этапом является подбор аргументов . Построение аргументации может опираться на два принципа: на утверждение собственного тезиса и на опровержение тезиса противника (последнее проще, потому что труд по генерации новых идей берет на себя оппонент, а вам остается только ругать его идеи).

При стратегии подтверждения человек приводит аргументы, подтверждающие его тезис (мы не берем детсадовскую ситуацию, когда тезис просто повторяется многократно, но без единого доказательства).

Прямое подтверждение тезиса.

Тезис: белки опасные животные.

Аргумент: потому что они нападают на людей.

Бывает еще косвенное подтверждение , когда из тезиса выводится другое положение, доказывается его истинность и потом доказывается истинность первого тезиса.

Тезис: Белки – опасные животные.

Дополнительный тезис: Укусы опасных животных требуют медицинского наблюдения.

Аргумент: Действительно, после укуса белки вам придется посетить травмопункт и поставить прививку от бешенства. Это доказывает, что белки опасны.

Стратегия опровержения:

прямое опровержение :

Контртезис: Белки безвредны.

Опровержение контртезиса: Белки портят среду своего обитания, т.е. они не безвредны.

Бывает также косвенное опровержение . Тогда человек сам выводит из контртезиса (тезиса оппонента) некие положения, опровергает их, и таким образом опровергает сам контртезис.

Контртезис: Белки безвредны.

Дополнительный контртезис: Безвредных животных держат дома.

Опровержение контртезиса: Белок никто не держит дома, только фанаты , значит, белки небезвредны и небезопасны.

В борьбе с соперником также хорош способ опровержения аргументов , что приводит к признанию необоснованности контртезиса и к подкреплению тезиса.

Контртезис: Белки безвредны.

Аргумент: это маленькие зверьки по сравнению с человеком.

Опровержение аргумента: вирусы тоже маленькие, но они способны причинить человеку огромный вред. Так что размер тут не имеет значения.

Еще один способ опровержения – опровержение демонстрации , т.е. доказательство того, что правильные сами по себе аргументы не связаны с контртезисом.

Контртезис: Белки безвредны.

Аргумент: Белки красивы и грациозны.

Опровержение демонстрации: Да, белки красивы и грациозны, но на их безопасности это никак не отражается. Ягуары тоже красивы и грациозны, а разве кто-нибудь согласится в ночи повстречаться один на один с голодным ягуаром?

Типы аргументов:

Аргументы делятся на :

1. естественные доказательства: доводы к очевидному (свидетельства очевидцев, документы, данные экспертизы, научного эксперимента - «осязаемые» доказательства)

2. искусственные доказательства (все остальные)

Искусственные доказательства :

- логические (доводы к логосу)

Есть два типа логических доказательств : силлогизм (частность доказывается при помощи общих утверждений) и наведение (общее утверждение доказывается на основании частностей).

Это соответствует двум методам выведения заключений: дедукции (от общего переходят к частному) и индукции (из частностей делается вывод об общем). Шерлок Холмс, который все время кричал о дедуктивном методе, на самом деле пользовался индуктивным (из частностей выводил целое). Индукция может подводить, потому что из нескольких частных фактов мы можем сделать какой-то вывод, а потом один факт возьмет и опровергнет его (например, мы решим на основании наблюдений, что все голуби сизые, а потом прилетит какой-нибудь белый подлец и все испортит).

Примеры силлогизмов :

Силлогизм обычно включает в себя две посылки и заключение.

Посылки и заключение являются суждениями.

Суждения бывают четырех видов: общеутвердительное (все предметы, обладающие неким свойством, обладают и другим свойством);

Все люди смертны

частноутвердительное (некоторые предметы, обладающие неким свойством, обладают и другим свойством);

Некоторые люди являются мужчинами

общеотрицательное (ни один предмет, обладающий неким свойством, не обладает другим свойством); Ни один человек не является растением

частноотрицательное (некоторые предметы, обладающие неким свойством, не обладает другим свойством)

Некоторые люди не являются детьми

Суждение делится на субъект (то, о чем говорится) и предикат (то новое, что сообщается о субъекте).

Все профессора (М) имеют ученую степень (Р) (включает предикат заключения: большая посылка).

Пантелей Прокофьич Крындылябров (S ) – профессор (М) (включает субъект заключения: малая посылка).

Пантелей Прокофьич ( S ) имеет ученую степень (Р).

Все профессора – субъект высказывания. Имеют ученую степень – предикат.

Пантелей Прокофьич – субъект. Профессор – предикат.

Пантелей Прокофьич – опять субъект. Имеет ученую степень – предикат.

Необходимо совпадение субъектов и предикатов, иначе силлогизм будет бессмысленным (мы приравняли субъект первой посылки к субъекту второй, после чего предикат первой посылки оказался предикатом и для второй).

Выделяют большой (Р), малый ( S ) и средний (М) член силлогизма. Средний член выступает как посредник и не появляется в заключении (в нашем случае это профессор). Большой член – в данном случае это «имеющий ученую степень». Малый член – Пантелей Прокофьич.

Не все силлогизмы одинаково правильны (не все йогурты одинаково полезны).

Сознательное построение неправильного силлогизма на выходе дает софизм («Люди едят хлеб. Свиньи едят хлеб. Следовательно, люди – это свиньи» ). Бывают силлогизмы, в которых ошибка допущена непреднамеренно.

Например: Многие кандидаты наук являются доцентами. Паша Зябкин – кандидат наук. Паша Зябкин – доцент.

На самом деле Паша Зябкин может как быть, так и не быть доцентом: не все кандидаты наук являются одновременно и доцентами, это два частично пересекающихся множества, и Паша Зябкин может как входить в оба множества, так и относиться к одному из них, т.е. множеству кандидатов.

Бывают многоэтажные силлогизмы (сложные).

Анджелина Джоли нравится мужчинам.

Мужчинам нравятся красивые женщины.

Если Анджелина Джоли нравится мужчинам, значит, она красивая женщина.

Женщины, похожие на Анджелину Джоли, тоже красивые.

Дуня похожа на Анджелину Джоли, значит, Дуня тоже красивая.

Наведение (индуктивный метод)

Часто приводит к ошибкам, потому что заставляет принять за истину вывод, который касается только части явлений.

Например: я видел на улицах города только сизых голубей. Голуби бывают только сизыми.

Близкой к индукции является аналогия (свойства одного известного нам объекта переносятся на другой). В отличие от индукции речь идет о единичном объекте, про который мы что-то знаем, и перенос производится тоже на единичный объект, а не на класс существ/веществ.

Например: Я возьму красное яблоко. Не хочу брать зеленое – оно наверняка кислое. Вчера я съел зеленое яблоко, и оно было жутко кислым.

Это физическая аналогия . В ее рамках сопоставляются близкие или идентичные предметы.

Есть еще образная аналогия . Она позволяет сопрягать далекие предметы.

Например: Хороший брак – это все равно что удобные домашние тапочки.

- аргументы к этосу (нравам)/этические аргументы (опора на коллективный опыт социума)

доводы к сопереживанию (упоминание о качествах, которые в социуме позиционируются как похвальные)

а) прямые нападки на человека (мой оппонент – кретин )

б) опосредованная атака (мой оппонент заинтересован в результатах дискуссии, поэтому его мнение нельзя считать объективным)

в) указание на то, что ранее этот человек говорил или делал нечто другое

- аргументы к пафосу (страстям)/эмоциональные доводы (опора на индивидуальный опыт человека)

Автор вызывает у аудитории определенные, заранее запрограммированные эмоции (положительные или отрицательные). При этом аргументы могут быть направлены на саму аудиторию, на оратора (должны возникнуть некие чувства к нему) или на третьих лиц (чувства по отношению к ним)

а) аргументы к обещанию (посулы )

б) аргументы к угрозе (запугивание ау дитории)

доводы к доверию

Если речь идет о логическом доказательстве, довод к доверию состоит в том, что наряду с логическим рассуждением указывается лицо, которому это рассуждение принадлежит, и, как правило, дается характеристика этого лица, соответствующая «логосному» духу, такая, как «великий мыслитель древности», «знаменитый логик двадцатого столетия», «китайский мудрец» и т.д. Иногда имена говорят сами за себя, и тогда обычный способ их введения выглядит следующим образом: «Еще Сократ полагал, что...», «Сам Аристотель, отец логики, считал, что...». В качестве третьей стороны при приведении логического доказательства могут выступать эксперты.

Ссылка на авторитет в доводе к этосу чаще всего содержит характеристику авторитета (с «этосной» стороны) и указание на самого адресата речи. Ее обычная схема такова: «Такой-то, а уж он в этом знает толк, сказал, что мы часто забываем о том-то».

Ссылка на авторитет в доводе к пафосу также обычно содержит характеристику самого авторитета. Это может быть не только авторитет в собственном значении слова, но и малоизвестный человек, ставший авторитетом как лицо, испытавшее на себе то, о чем говорится в угрозе или обещании. Более того, в последнем случае третья сторона может быть названа обобщенно: «Всякий американец вам скажет, что...», «Тому, кто испытал ужасы войны, не надо объяснять, что...», «Тот, кто жил при социализме, прекрасно помнит, как...».

д оводы к недоверию

Недоверие при доводе к логосу создается тем, что приводится заведомо неверное высказывание, принадлежащее человеку, в логических способностях которого автор сомневается. В этом случае также часто используется эффект «эксперт не в своей области».

Недоверие при доводе к этосу создается тем, что какое-то лицо квалифицируется как не знающее людей (чаще всего людей вполне конкретных, данную социальную или возрастную группу), не понимающее их этических установок. Например: «Такой-то с большим чувством говорит о проблемах молодежи. Но он, видимо, забыл, чем живет молодежь. А о сегодняшней молодежи, ее мыслях и чувствах просто не имеет представления».

Недоверие при доводе к пафосу (угрозе или обещанию) создается аналогичным образом: показывается, что лицо, апеллирующее к пафосу, плохо знает людей, к которым апеллирует. Например: «Он обещает голодным старикам «сникерсы» и дискотеки! Он приглашает их насладиться звуками тяжелого металла, а им нужно бесплатное медицинское обслуживание!» Или: «Он угрожает повстанцам войной? Людям, которые уже сорок лет носят при себе оружие! Да...Н авряд ли этот политик сможет управлять людьми!»

Стратегия подбора аргументов:

Подбирая аргументы, надо учитывать следующее:

Сильными аргументами являются естественные доказательства:

Суждения на основе точно установленных фактов, документально подтвержденных

Результаты экспериментов

Показания незаинтересованных и компетентных свидетелей-очевидцев

Экспертные заключения

Статистические выкладки

А также:

Цитаты из уставов, законов, постановлений и пр.

Однако даже с такими аргументами можно бороться (если вам это реально нужно):

Факты могут быть точными, но их можно интерпретировать по-своему (например, усомниться в причинно-следственной цепочке)

Мнения экспертов и авторитетов можно оспорить, поставив под сомнение их право проводить экспертизу, их состоятельность как специалистов, их незаинтересованность в результатах, а также можно уточнить, касалось ли мнение экспертов данной конкретной ситуации или это мнение просто притянули за уши

Свидетелей можно заподозрить в заинтересованности и в том, что они не смогли трезво оценить ситуацию/в амнезии

Статистические выкладки можно обвинить в нерепрезентативности (вы уверены, что опросили все население земного шара?)

Слабыми аргументами признаются:

Выводы из сомнительных статистических данных (опрошено пять человек в ночном клубе)

Рассуждения с неправильным применением схемы силлогизма

Софизмы, рассуждения с сознательно допущенной логической ошибкой («Рога»)

Надуманные аналогии (аналогия между игрой в баскетбол и вождением машины)

Однобоко подобранные афоризмы и изречения

Обобщения

Предположения, основанные на личном опыте

Несостоятельны следующие аргументы:

Выводы на основании подтасованных фактов

- домыслы

Авансовые обещания, не подкрепляемые делом, личные заверения (я гарантирую вам…, я вас как специалист заверяю…, я вас прошу просто принять на веру…)

Не следует приводить чрезмерно много аргументов: большое количество доводов, особенно доводов разновеликих, приводит к потере убедительности, к обесцениванию каждого конкретного довода.

Не следует отказываться от отдельных доводов, если все вместе они создают убедительную картину (ситуация, когда только сумма доводов может быть убедительной, но никак не каждый из доводов в отдельности). Допустим, мы пытаемся обосновать обвинение в убийстве, направленное против сына покойника. У нас нет прямых улик, но мы можем показать при помощи суммы аргументов, что именно сын сильнее всего был заинтересован в смерти отца и имел наилучшие возможности для убийства.

Не следует пользоваться аргументами, которые может обратить себе на пользу противоположная сторона. Убойная сила вашего собственного аргумента, использованного врагами, возрастает многократно.

Ошибками аргументации являются:

1) ошибки, связанные с тезисом

Подмена тезиса – в процессе аргументации автор начинает доказывать уже другой тезис, не тот, который обозначил в начале. Это можно делать нарочно, можно делать случайно.

Доказательство абсурдных тезисов .

2) ошибки, связанные с аргументами

Использование ложных посылок (хороший водитель никогда не попадает в аварии).

3) ошибки, связанные с демонстрацией

В качестве аргументов используются посылки, не связанные с тезисом (сначала в кафе пришла компания из четырех человек, потом компания из трех, следующими посетителями будет пара).

Правила убеждения собеседника

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);

ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;

аналогии и непоказательные примеры;

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

суждения на основе подтасованных фактов;

ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

потерявшие силу решения;

домыслы, догадки, предположения, измышления;

доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

выводы, сделанные из фиктивных документов;

выдаваемые авансом посулы и обещания;

ложные заявления и показания;

подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

1. Закон встраивания (внедрения) . Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления . Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов . Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности . Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

5. Закон демонстрации равенства и уважения . Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».

7. Закон рефрейминга . Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.

8. Закон постепенности . Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

9. Закон обратной связи . Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.

10. Закон этичности . В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника

Правило Гомера . Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа . Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля . Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес .Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

Усиливающееся внимание к партнеру и активность : движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.

Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого : расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.

Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе : резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса . Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние : движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие . Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления . Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода . Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев : более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.